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Você já deve ter ouvido
alguém reclamar que não
consegue encontrar um software que
funcione bem na sua empresa. Que já
trocou várias vezes de fornecedor,
mas continua com o mesmo problema.
Eu também já ouvi.
Estou na área de consultoria
há mais de 35 anos e já
conversei com muita gente que me contou
sua história. Muitos eram empresários
bem sucedidos e conseguiam ganhar
muito dinheiro comprando, produzindo,
vendendo e enfrentando os concorrentes
no mercado, mas não conseguiam
escolher um software que os ajudasse
a ganhar mais dinheiro. Alguns até
estavam no prejuízo, perdendo
dinheiro, clientes e funcionários.
E por que isso acontece?
Conhecendo o mercado, que acompanho
há mais de 35 anos, sei que
há muitas empresas de software
que realmente geram muitos aborrecimentos
para seus clientes. Porém,
essas mesmas empresas possuem clientes
extremamente satisfeitos, que até
as indicam para terceiros. Sei também,
que há empresas renomadas com
muitos clientes insatisfeitos. Então
o que determina o sucesso e o fracasso?
Simples, é a prática.
Isso mesmo.
Veja, por exemplo, seu comprador
de matérias-primas. Ele é
um especialista no assunto e ninguém
o engana, pois faz isso todos os dias.
Mas, um sistema não é
algo que se compra ou troca com frequência.
Muitas empresas os têm por mais
de 10 ou 15 anos. Logo, não
têm prática na aquisição
de um sistema e não sabem como
comprá-lo.
Já na outra ponta, os vendedores
de sistemas fazem isso todos os dias.
Sabem vender e usam todas as modernas
técnicas de persuasão
e convencimento. Através dessas
técnicas, encaminham as negociações,
com ajuda do comprador, para o mesmo
ritual de uma compra qualquer, que
é baseada na persuasão
e suposição de que haverá
sucesso. Mas, lembrem-se: vendedores
têm cotas para cumprir.
Você deve ter bons exemplos
na sua empresa. Seus vendedores farão,
e precisam fazer, qualquer coisa para
conseguir vender para seu cliente,
pois têm cotas e objetivos a
serem atingidos.
É neste contexto que surgem
os problemas. Há determinadas
situações que não
podem ser caracterizadas como compra,
embora ocorra a entrega e o pagamento.
Você não compra uma consulta
médica e nem negocia suas condições.
Você não compra uma defesa
jurídica e nem negocia as condições
para ganhar a causa.
A aquisição de um sistema
de gestão empresarial também
não é uma "compra",
muito menos algo que se peça
para o comprador da empresa cuidar,
nem mesmo para a área de TI.
Adotar um novo sistema de gestão
é escolher uma nova maneira
de organizar a empresa, uma nova maneira
das áreas se relacionarem,
uma nova maneira da empresa fazer
as compras e as vendas. Todos serão
afetados: os funcionários,
os fornecedores, os clientes e os
responsáveis pela gestão
da empresa. É tão importante
e significativo que apenas o dono
da empresa, ou o Gestor, deveria fazê-lo.
É ele quem sabe como deseja
que a empresa seja organizada, como
os objetivos atuais e, principalmente,
os futuros serão atingidos.
De acordo com seu estilo, que ferramentas
ele quer para avaliar o desempenho
e o resultado. Que nível de
eficiência quer e o quanto sua
empresa precisa de mudanças
agora e no futuro para acompanhar
o mercado, enfrentar os concorrentes
e chegar aos seus objetivos. São
estratégias e resultados que
vão depender da flexibilidade
e competência do Sistema de
Gestão Empresarial adotado
pela empresa.
Se a escolha não for feita
com esses cuidados, certamente, o
sistema adquirido servirá apenas
para atividades isoladas, como emitir
nota fiscal, controlar os estoques
e pagar as contas. Não servirá
para a empresa se desenvolver e muito
provavelmente vai aprisionar as atividades,
as estratégias e as mudanças
de rumo. Parece que é algo
complexo e importante. Tenha certeza,
é mesmo.
As empresas que não conseguem
sucesso são justamente aquelas
que adquirem seus sistemas como qualquer
outra compra. Muitas, sequer, fazem
uma simples lista de suas necessidades
e objetivos. Se dispõem a comprar
algo sem saber profundamente do que
precisam. Aumentam os riscos escolhendo
uns poucos fornecedores. A seleção
é limitada, as opções
são limitadas e a capacidade
de avaliação e decisão
também fica restrita. Provavelmente
vai prevalecer a técnica do
melhor vendedor e, talvez, do menor
preço. Nada a ver com as necessidades,
os objetivos e o sucesso da empresa.
Sobre o autor:
J. R. Cesário
Consultor com mais de 35 anos de experiência
em implantação de ERP
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